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飘香洁具招商计划评析

2010-12-19 09:11:59 来源：水暖阀门网

　【水暖阀门网，本站记者洪炯昌报道】近日，本站记者从中国日报获悉，中国日报对飘香洁具的追踪报道引起了业内人士的广泛关注。很多业内人士认为，飘香的成功代表了中国洁具行业的成功和发展历程，飘香洁具的招商策略成为了媒体的焦点，记者特约中国人民大学工商管理学院周教授进行专访，希望通过他对飘香洁具的招商策的剖析，诠释飘香持续领航中国招商品牌的深层原因。　

　　1、飘香加盟方式：区域代理形式、大区总代形式、代卖形式和店中店形式　

　　（区域代理：指定区域唯一代理商；大区总代：代理省级或大片区的品牌发展和销售；代卖形式：在现有店面展示飘香部分产品销售；代卖形式：在现有店面展示飘香部分产品销售。店中店形式：在销售店面中对飘香产品做区域展示。）　

　　评析：可以说，多元化的代理加盟方式铸就了飘香洁具全国百家加盟店的辉煌，招商层次化明显，因地制宜，具有中国特色的招商活动，不仅是市场营销中的重要部分（虽然西方市场营销理论并未涉及），而且对营销各环节起着举足轻重的作用。飘香洁具代理制形式的多样化将会使招商与具体产品市场营销的结合方式出现多种可能性，将会给厂商与代理商、厂商与厂商、代理商与代理商、代理商与经销商等提供多种可供选择的合作方式。　

　　2、飘香加盟要求：统一装修，统一规定，统一销售　

　　（专卖店面积必须为200平米以上；专卖店必须严格按照公司要求装修，并只能经营销售飘香品牌产品；代理商要严格执行公司的相关政策和营销方案；）　

　　评析：飘香招商的规范性，是对经销商负责的行为表现。招商本身被视为一种产品或服务，“营销招商”或许会成为招商营销深化的具体体现。正如招商信息本身可以被明码标价（定价）一样，招商的通路、营运推广以及招商概念、功能的重新定位等问题，将被综合起来考虑。激烈的竞争催生多样性的营销，同时提高了行业竞争力。飘香洁具的加盟定位是打造独树一帜的洁具品牌，一如宜家战略的品牌化和个性化，不同于其他洁具品牌的传统定位。　

　　3、飘香加盟支持：装修物料，人才市场，经销体系　

　　（店面200平米以上的给与补贴和政策支持。公司营销部门与代理商共同针对当地市场的实际情况，制定切实有效的销售方案）　

　　评析：飘香洁具顶级的支持体系，为经销商提供了良好的加盟条件，这些都是投资商所需要的，因此，飘香洁具的招商支持吸引了一批又一批投资者前来淘金。另外，飘香洁具在维护经销体系稳定的同时，也对渠道进行更新，以保持整体竞争力和渠道活力。对特许洁具经销商提供帮助，帮助那些有能力但缺乏些资金的人成为能够给洁具带来利润的经销商。飘香对洁具经销商建立完善的指标考核体系，并制定相应的激励措施，激励其积极性，对渠道管理以及销售管理，甚至是品牌文化、服务方式进行优化引导，达到让经销商取得利益最大化的目的。　

　　在采访快要结束时，周教授对现在的洁具行业的招商策划提出了自己的建议。根据区域的市场吸引力，对洁具经销商销售表现(销量、市场份额、客户忠诚度、服务反馈等因素)和经销商结构（财务结构、区位、团队等因素）进行评估，一方面发展销售能力、经营能力较强企业或个人成为能给企业带来利润的经销商，以保持渠道的销售能力或者创新能力；另外一方面给现有洁具经销商提供管理、销售、售后服务、市场拓展等方面的经营指导和帮助来对渠道进行持续的改进及优化。（来源中国日报）

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