全友卫浴营销副总施冰
【水暖阀门网，本站记者洪柏苑报道】全友卫浴在市场上的迅速发展引起很多人的关注，有的质疑，有的好奇，当然也有的肯定，有的赞赏，有的鼓励。不管怎么样，全友卫浴2年来的发展历程还是证明有它优越的一面，而且在未来的时间里还会让更多的人由质疑变为肯定，由好奇变为赞赏。如果你要问是什么牵引着全友卫浴这么快的奔走，那么很大一部分引擎力来自定位，一个由消费者定位而发展的卫浴品牌，做一个消费者定位的品牌。同行及媒体朋友在关注全友卫浴的过程中，谈论较多的就是全友卫浴的定位策略，因为定位就像企业的大脑决定着一个企业怎样走的方向，以及如何展开实施行动，也正是全友卫浴走由消费者定位的品牌，才被消费者接受，才能在市场上迅速发展。
我不是科班出生，没有太高深的营销理论，在市场上的这么多年，我深刻的知道，这个世界上，没有一成不变的东西，唯一不变的就是变化，整个市场环境在变，竞争对手在变，消费者也在变。在全友卫浴快速发展的两年时间里，国内有很多企业倒闭了或被兼并了，也有很多企业在此期间诞生并且得到很好的发展。为什么以往发展很好的企业会倒闭或被兼并，原因其实很简单，就是因为没有根据市场的变化而变化。做消费者定位的品牌，就是要时刻关注消费者心理、行为的变化，在适应消费者变化的过程中，我们要作出很多的创新，很多的尝试，这中间需要很大的勇气与魄力，走前人或许从来没有走过的路。但也正是如此，这个市场才充满机会，全友卫浴也才得以发展。
在一次培训课上，很有幸认识了美国著名的定位大师艾•里斯，在70年代，艾•里斯与杰克•特劳特提出“定位”的概念，在国外已经被认为是进行广告策划的最基本的方法之一。他曾在美国各大知名公司做过顾问，也曾评论过很多像美国沃尔沃汽车等著名公司的营销定位。他认为，定位理论是从外而内的哲学，品牌经营者应该出去了解消费者、了解市场的前提下，知道消费者是怎样认识企业或是品牌的，然后回来重新构思或者组建品牌定位。也就是说，你必须首先发现消费者心智中的空白，潜在需求，然后才去定位企业的品牌、企业的产品。在国内外强势品牌林立的卫浴市场，国外进入国内市场的有经营了上百年的品牌，国内也有不乏渠道完善、占有很大市场的知名品牌，如何与他们竞争，全友卫浴不得不以消费者为中心，在消费者中寻求发展的空间，我们只有通过不断的创新让消费者去选择。
在这个过程中，市场是动态的，竞争是动态的，消费者是动态的，做消费者定位的品牌也是一个动态过程，他并不影响品牌定位的清晰性与明确性，也不影响品牌在传播方向的一致性。有句俗话叫“百货中百客”，全友卫浴希望朝着这个方向努力，提供各种层次的产品，让每个消费者都有选择的空间，并随着消费者变化延伸出更广阔的产品线，其中永远不变的就是产品与服务的品质，坚持绿色环保的营销理念不会改变。中国建筑卫生陶瓷协会领导在参观全友卫浴展厅时也给以“结合市场，理念创新，产品质量过硬”的评价。
品牌推广的核心是弄清楚消费者在什么情况下最容易买你的产品，当他心里的期望值和产品的价值相对平衡时，交易最容易达成。如果消费者的预算是1500，你就跟他推荐1200至1800的产品；如果客户的预算是3500，那你给他推荐1500的产品他肯定不满意。所以，产品只是基础，企业更要向社会传播一种文化，做消费者定位的品牌，你能够给消费者带来什么文化，你要思考能够给消费者带来什么、创造什么，不是卖产品，而是卖一种感受。其实消费者买的也是一种信心，他觉得这个值得，再贵也不贵，如果他觉得不值得，卖得再便宜他也觉得贵了。
在这我想说的是，这种消费者定位的动态与定位概念是不矛盾的，相反，它与公司战略、内部体系相互支撑，既保持长期资源投入的一致性，又保持对环境适应的灵活性。
