为了全面提升终端销售管理和服务，打造坚实的销售精英团队，铸就品牌风范，安华特举办第五届全国店长会议，会议于7月12日在西樵山大酒店隆重召开，现场有公司董事长谢岳荣等高层领导以及来自全国各地的销售精英和专卖店店长出席。

　　访谈时间：7月19日

　　访谈地点：西樵山大酒店

　　访谈嘉宾：辽宁辽阳店长 洪霞

　　主持人：新浪乐居 周晓军

　　主持人：这是你第一次来参加安华的会议吗？

　　洪霞：是的，第一次。

　　主持人：感觉怎么样？

　　洪霞：感觉安华这个大家庭非常的温暖，而且来自总部的像我们谢总、田总和刘总给我们讲解了很多，让我们回去以后获益匪浅。

　　主持人：你是如何看待安华在当地的市场定位？

　　洪霞：我们安华在辽宁省辽阳市当地是属于中高档品牌，我们把它定位在一般中高档的小区，我们为了扩大市场的营销份额，把特价的东西做得价位比较低，就是要让普通的老百姓也能够用得起安华的产品，而且我们店内还上了好多安华的高端产品，就是要让我们安华的品牌无论您是有钱人、没有钱人，都能够进店来购买。

　　主持人：把整个市场的高端、低端都覆盖了。

　　洪霞：对，我们马桶做得价位比较低，我倡导顾客一定要理性消费，让顾客用到我们安华的节能节水型马桶，让他家换掉旧马桶，用到新的节能型的安华的座便器。因为我们国家本身就缺水，这次我们安华的马桶在当地卖得特别的好，我们服务到社区，社区的好多大爷大妈们拿出他们很少的退休金来换我们新的马桶，对于好多新的小区我们采取的是跟销售公司合作，定点定向地把我们每款产品向他们发放。

　　主持人：策略挺好的，都是目标很明确的。你认为安华这个产品他的优势在哪里？

　　洪霞：我认为安华产品的优势在于安华产品的质量，因为质量决定一个品牌的定位，因为我们安华后面有强大的售后服务队伍，可以说保证了我们的质量。

　　主持人：其实因为消费者选择一个品牌来说，先从产品上来说你的质量好才会买得放心。

　　洪霞：我认为顾客到我们安华来，首先来说也是对我们安华的一个认可，因为我认为顾客进店来了以后，无论是他购买了没购买，我们都要让他了解我们这个品牌、了解安华，这样以后也是对安华一个口碑的宣传。我们要把服务做到对每一个顾客都要进行微笑服务。

　　主持人：深入谈谈这个微笑服务是怎么一回事。

　　洪霞：因为我感觉您对每一个进店的顾客首先要微笑，这样顾客会感觉到有一个回家的感觉，非常的温馨。再一个就是我们要跟顾客进店说的第一句话就是“您好，欢迎您来到源自北美卫浴风尚的安华专卖店”，因为我们做的是专卖，所以产品特别的齐全。我有一个顾客进店就问我“你家的淋浴是什么品牌的？”我说我们是专卖，当然是安华的品牌。他说在我们辽阳当地很少有这样的，门头是什么品牌里面卖的就是什么品牌的，所以这家顾客他家所有的产品都是在我们安华购买的。

　　主持人：也是对安华的支持。   

　　洪霞：对，我相信我们把产品做专业、做强、做大，这样以后安华会发展得更好。只有安华做得更好，我们下面的经销商包括我们的店长也会做得更好。

　　主持人：刚刚听你谈到一个服务，你是如何看待一个服务对于品牌提升的作用，服务会带给安华怎样的积极作用？

　　洪霞：我认为现在顾客购买产品不光是单独的花钱我买你的座便器、买你的浴室柜，更主要的是买你的服务，说白了我拿钱上哪一个品牌都能够买，你服务好的话顾客第一印象你就是OK的，同样的价位甚至你比别人高他也会选择你家的产品，服务是最主要的，我们现在做到从售前、售中、售后对顾客进行全方位地服务。首先售前到顾客家进行量尺、免费设计，然后售中给顾客进行合理地推荐，根据顾客的喜好进行合理推荐，然后根据顾客的资金能力给他推荐出适合他家的卫浴产品。

　　主持人：就是根据他的需要来制定他的方案。

　　洪霞：对，售后我们对顾客进行电话跟踪采访，定期地给顾客发短信，最后达到顾客满意的效果。因为我认为，一个顾客如果他说你好了他会把他的体会，他用你安华产品的体会告诉他旁边周围的人，他的亲戚、他的朋友，如果不好的话他会见一个人就会说你的产品不好。

　　主持人：所以你觉得不管哪一个顾客进来你要把服务做得到位，让顾客帮你宣传。

　　洪霞：是的，因为一个好产品它的口碑是最主要的。

　　主持人：作为一个管理者、一个店长，你一般会怎样管理你膝下的团队，让顾客来到感觉到你们有很好的服务、很好的产品质量，你会怎么样把这样一个目标给传达出去？

　　洪霞：我们的团队每天早上都会有一个早会，就是把前期的头一天准备的工作，有些重点的客户比如大单的客户进行一个总结，分析顾客的销售心理，有些顾客是看好你的产品，他就想跟你讲价钱的，有的顾客是拿你的产品跟其他的产品比价格的，所以我们要在每天的早上进行分析，然后重点地给顾客进行电话跟踪，甚至就是定期地打电话“您家是否购买了，您对我们安华的品牌有什么不满意的地方？您觉得我们安华的产品怎么样？”这样让顾客感觉我们跟他的距离非常地近，我们一直在关心他家的装修。

　　主持人：借助我们新浪网这个平台你有什么话想对安华说的呢？

　　洪霞：我希望安华会越做越强，我希望全国的老百姓都能够用上我们安华的产品。

　　主持人：谢谢！